Как заявить о себе с помощью e-commerce?
Программу открыла Татьяна Буцкая, поприветствовав аудиторию как в радиоэфире, так и в сети Интернет. Ведущая обозначила тему программы: российские производители и меры поддержки со стороны интернет-ресурсов, онлайн-магазинов, маркетплейсов, а также представила первого гостя:
«В среднем, жизнь одной компании в России составляет 5 лет. И только представьте, есть компании, которые существуют почти век! Сегодня у меня в гостях представитель компании «Красная звезда», которая находится в городе Можга. Знакомьтесь – Александр Молошников, начальник коммерческого отдела предприятия «Красная звезда».
Акционерное общество работников "Можгинское деревообрабатывающие народное предприятие "КРАСНАЯ ЗВЕЗДА" основано 1927 году. Руководителем предприятия является Абашев Р.Н.
Предприятие специализируется на производстве детской мебели, школьных письменных принадлежностей, игрушек из древесины. "КРАСНАЯ ЗВЕЗДА" является ответственным лесопользователем, ежегодно предприятием высаживаются леса. Продукция производится на современных автоматических линиях итальянского, немецкого и российского производства. Чтобы передать неповторимую красоту древесины, некоторые игрушки и чертёжные принадлежности не подвергаются специальной отделке. Натуральная древесина не содержит формальдегидов и других опасных веществ, которые неблагоприятно влияют на здоровье человека. Первостепенная задача "КРАСНОЙ ЗВЕЗДЫ" - чтобы качественная, безопасная, отвечающая современным требованиям продукция дошла до потребителя и служила многие годы. Выпускаемая предприятием продукция высоко оценивается на международных специализированных выставках, региональных и федеральных конкурсах, премиях.
Товары с логотипом "КРАСНАЯ ЗВЕЗДА" успешно продаются во всех регионах России, в странах ЕС и ближнего зарубежья.
Александр Молошников: «В данный момент в ассортименте нашего предприятия представлена детская мебель для новорожденных, в том числе комоды с пеленальной доской, шкафы, канцелярская продукция линейка «ученическая», линейка «классная» (указки, угольники транспортиры для учителя, наборы), ввели новую линейку «подростковая мебель», двухъярусные кровати, кровати для двойни. Большую долю занимает экспортная продукция – это кроватные основания для взрослой мебели, которые мы поставляем в Евросоюз».
Отдельное направление производства, предназначенное для экспорта – это нестандартная ситуация для российского производителя, поэтому Татьяна попросила Александра дать комментарий для слушателей, почему же именно кроватные основания «Красной Звезды» заказывают в странах Евросоюза, а именно в Германии, Словакии, Франции, Италии. Кроме того, в ассортименте предприятия есть заготовки для офисных кресел и стульев, которые ежемесячно поставляются в страны Америки.
Александр Молошников: «Предприятие «Красная звезда» является не только переработчиком древесины, мы сами заготавливаем, возобновляем и сохраняем леса, мы являемся ответственными лесопользователями. Это гарантирует нашим покупателям, что у нас всегда есть сырье, из которого мы можем произвести продукт, отвечающий всем требованиям, как по безопасности, так и по своему функционалу».
OZON
– это российский интернет-магазин, предоставляющий своим покупателям более 5 млн позиций в категориях: электроника, бытовая техника, товары для дома и сада, товары для мам и детей, ремонт, спорт и отдых, красота и здоровье, одежда и обувь, автотовары, зоотовары, продукты питания, книги, мультимедиа, DVD, программное обеспечение, игры, музыка, антиквариат и другие.
В 2018 году в Ozon.ru началась трансформация. На работу взяли около 150 разработчиков из азиатского интернет-ритейлера Lazada, московский офис которого закрыл холдинг Alibaba Group Holding. В топ-менеджмент пришли бывший вице-президент Lazada Евгений Ширинкин и Анатолий Орлов, который до 2015 года больше десяти лет руководил разработкой поиска в «Яндексе».
Сегодня интернет-ритейлер с 20-летней историей стал технологической компанией и крупнейшим маркетплейсом в России. За время своего существования Ozon удалось создать одну из лучших логистических систем в России. Склады Ozon входят в число крупнейших в Европе. Около 40 миллионов жителей России могут получить заказ в течение суток.
Ольга Москвичева: «На сегодняшний день для российских производителей, для среднего и малого бизнеса открывается колоссальная возможность с точки зрения реализации своей продукции. Как правило, оффлайновые сети ограничены полочным пространством, не имеют физической возможности для размещения всего ассортимента, который производится на российском рынке и не только. При этом ожидания современной аудитории – это удобство покупки, удовлетворение всех своих нужд в одном месте, чтобы вы могли купить всю продукцию в одном месте и вам её привёз один курьер и, безусловно, это ассортимент. Современной аудитории хочется чего-то интересного, функционального, её ожидания намного больше, нежели у поколений людей постарше».
Современный потребитель до 35 лет умеет работать с большим массивом информации, данных, поэтому ему проще делать выбор, чем более возрастной аудитории. В компании Ozon стараются максимально упростить путь поиска товаров и всячески призывают производителей предоставлять полноценную информацию о товарах, чтобы клиентам было проще её найти, проводят работу по персонализации пользовательского контента.
Непосредственно для российских производителей, в том числе, представителей среднего и малого бизнеса, OZON второй год успешно развивает площадку маркетплейс, которая позволяет самостоятельно управлять своим ассортиментом. Интерес OZON очевиден: такие производители помогают развивать узконаправленные ниши, которые на сегодняшний день представляют собой яркий тренд рынка.
Ольга Москвичева: «Мы не ограничиваем производителя с точки зрения ассортиментной представленности, ценовой политики и промо-политики. И сейчас мы активно тестируем региональный маркетплейс, давая возможности и производителям в регионах активно заключать с нами контракты и продавать продукцию в рамках региона и не только».
Продукция предприятия «Красная Звезда» до сих пор не представлена на OZON. Татьяна Буцкая попросила Александра Молошникова прокомментировать ситуацию.
Александр Молошников: «Мы находимся в глубинке, достаточно далеко от Москвы, а крупный сортировочный центр OZON находится, если не ошибаюсь, около Твери, и нам не совсем удобно осуществлять туда поставки, но с продвижением программы региональных маркетплейсов, я думаю, мы начнем сотрудничать плотно».
Если 21 год назад OZON представлял собой исключительно книжный интернет-магазин, то сегодня результат эволюции налицо: на площадке представлена 24 товарные категории, компания пытается адаптироваться под потребности и логистические запросы по каждой из них.
Ольга Москвичева: «Если мы говорим о крупногабаритных товарах, и, к примеру, производитель не хочет хранить сток товарный у нас (а мы знаем, что это очень нерегулярный спрос), то мы на сегодняшний день даем возможность производителям продавать продукцию с их собственного склада. Поэтому в этом отношении – это ещё одна опция, которую мы с вами можем рассмотреть, применить и начать работать. В день получения заявки мы передаем её нашему партнеру, он видит её в личном кабинете и имеет возможность сделать в тот же день поставку на наш пункт. Это крайне востребованная на сегодняшний день опция у наших поставщиков и дистрибьюторов, каждый второй товар, который у нас продаётся в этой категории, продается именно по системе «со склада».
На сегодняшний день компания OZON располагает шестью крупными фулфилмент-центрами на территории РФ, и логистическая инфраструктура продолжает наращиваться. В будущем году планируется открытие, как минимум, двух крупных фулфилмент-центров на территории юга России, на территории Поволжья и, безусловно, самый дальний склад - на территории Сибири. Это позволит региональным производителям работать с OZON на более выгодных условиях.
Ольга Москвичева: «Я представляю сегмент FMCG, где доля локальных производителей достаточно высока, поэтому для нас строительство новых фулфилмент-центров особенно актуально».
Почему в современных реалиях поставщикам и производителям товаров жизненно необходимо размещать свою продукцию на крупных интернет-площадках? Татьяна Буцкая попросила Ольгу Москвичеву рассказать о выгодах, которые маркетплейс предоставляет брендам.
Ольга Москвичева: «С одной стороны, это тренд сегодняшнего дня: маркетплейсов появляется достаточно много, с другой стороны, это непонятная опция. Почему мы до сих пор и не работаем с Можгой - у многих компаний есть страх, непонимание, как её в своём бизнесе можно использовать. OZON помогает развивать продажи наших поставщиков, предоставляя больше, чем лояльную аудиторию: на сегодняшний день у нас более 1 500 млн. посетителей каждый день и каждый день эта аудитория наращивается. Мы предоставляем очень серьезную логистическую инфраструктуру, которая позволяет 40% заказов поставлять на следующий день. Кроме того, у нас развита программа «Озон-инвест», где мы предоставляем предпринимателям возможность оперативно оформить кредиты на поддержание и развитие их бизнеса. Вторая опция – это маркетинг, потому что многие не имеют представления, что такое рынок электронных продаж. Как грамотно представлять, продавать свою продукцию на площадке. Поэтому мы каждый день работаем над тем, чтобы наша маркетинговая аналитка работала лучше, то есть, в личном кабинете поставщик видит достаточно большой массив данных именно по его продукции: какое количество людей интересовались его продукцией, какое количество положили этот товар в корзину, какое его приобрели. Это позволяет здесь и сейчас понимать, насколько хорошо или плохо сработала новая механика, новый продукт, новая активность. Вам не нужно держать колоссальный штат маркетологов, людей, которые занимаются ведением трафиков, вы представляете, наверное, сами, что значит содержать штат своего интернет-магазина, как это дорого. Здесь мы говорим о том, что у нас есть инструментарий и вы легко можете запускать маркетинговые активности».
Насколько выгодные условия предоставляет маркетплейс производителям в сравнении с классическим онлайн-магазином? По словам Ольги Москвичевой, OZON понимает, что компании придется предусмотреть менеджера, который будет ежедневно работать в личном кабинете, поэтому предлагает производителям гибкие условия. Стоимость размещения зависит от категории: так, есть категории, для которых комиссия меньше, порядка 10%, есть категория, для которых комиссия больше, порядка 20-25%. Ценообразование абсолютно соответствует тем условиям, которые сейчас сложились на российском рынке, и тем затратам, которые OZON относит на доставку и обработку.
Что же происходит с ценой для производителя? Татьяна Буцкая предложила гостям описать алгоритм формирования цены.
Ольга Москвичева: «Розничную цену устанавливает непосредственно производитель, исходя из его понимания, сколько должен стоить его продукт, и это крайне важно с учетом того, что на сегодняшний день многие производители испытывают колоссальное давление из-за промо-цен, которые принуждают выставлять ритейлеры. Объем промо-цен в общей структуре продаж растет, многие производители не понимают, как реагировать, потому что покупатель фактически отказывается от приобретения товара по регулярной цене. С другой стороны, это обесценивает ценность бренда, и многие производители понимают, что промо — это путь в никуда. Поэтому система маркетплейс предусматривает, что вы сами, понимая всю структуру затрат на товар определяете, по какой цене товар должен продаваться. С учетом сезонных колебаний, с учетом вашей программы лояльности, которую вы планируете запустить и так далее».
Не всегда одна и та же стратегия продвижения одинаково хорошо работает для различных брендов. Татьяна Буцкая попросила Александра прокомментировать, какие каналы продаж оптимальны для «Красной Звезды».
Александр Молошников: «Мы работаем непосредственно с оптовым покупателем, это у нас основной канал продаж, это центральные регионы, южные, вся Россия. В рознице наша продукция представлена в Детском мире и в других сетевых магазинах. Мы вели переговоры о поставке наших заготовок для ИКЕИ, многие наши партнеры поставляют для них. Но у нас нет цели продать себя, продукт должен быть востребован клиентом, клиент должен прийти к нам, а не наоборот. Клиент должен быть заинтересован нашей продукцией, потому что качественная продукция всегда востребована. Мы имеем международную сертификацию PEFC, это знак ответственного лесопользования, что очень важно при экспортных поставках. Он означает, что мы не только вырубаем лес, а занимаемся его насаждением, уходом, и до 8 лет уходит на то, чтобы вырастить лес, который дальше будет расти. 8 лет мы ухаживаем за ним после того, как срубили».
«Красная Звезда» - крупный производитель, которому достаточно просто начать сотрудничество с OZON. На что могут рассчитывать молодые компании, в том числе, самозанятые предприниматели или ИП? Татьяна Буцкая предоставила слово Ольге Москвичёвой:
«Даже наши текущие партнеры очень часто приходят к нам с вопросом, где не заняты ниши, где они могли бы усилить свои продажи. С точки зрения OZON, в тех категориях, которые я представляю, колоссальные возможности предоставляются для категории крупногабаритные товары, я сейчас говорю и про товары для детской комнаты, про детский транспорт. Большие возможности в категории хобби, творчество, канцелярия, игрушка - безусловно, это те данные, которым мы сопоставляем относительно своих продаж, и относительно ёмкости рынка, относительно того интереса, который мы видим, поэтому мы приглашаем всех производителей активно с нами сотрудничать, и есть аудитория, которая готова покупать эту продукцию, поэтому добро пожаловать, мы ждем вас. Cерьёзных ограничений для ИП или самозанятых в работе с OZON нет, безусловно, для нас очень важно иметь качественные продукты, здесь у нас ведется отдельная программа с точки зрения правообладания. Безусловно, есть базовые требования – иметь пакет документов, необходимый для сотрудничества с компанией OZON. С этой информацией можно ознакомиться на нашем сайте и понять, как работает сама система маркетплейс, ознакомиться с договором и пакетом документом, которые необходимы для работы с нами».
Как индивидуальный предприниматель, так и самозанятый, может открыть свой личный кабинет на OZON, при этом, наличие сертификатов в рамках действующего законодательства на те товарные категории, на которые сертификация является обязательной, является важным условием. В период предновогодних продаж исторически сложилось, что очень многие покупатели доверяют OZON как месту, где можно гарантировано найти нужный ассортимент по выгодным ценам, с гарантированной доставкой и с гарантированным качеством, которое подтверждено, в том числе, сертификатами.
К новому году «Красная Звезда» приготовила для своих покупателей подарки, деревянные конструкторы, которые будут реализовываться через OZON. Все наборы произведены из натурального дерева и сертифицированы: вся продукция «Красной Звезды» проходит сертификацию, будь то игрушка или крупногабаритная мебель. На предприятии есть своя лаборатория, специалисты которой следят за безопасностью изделий.
Татьяна Буцкая: «Я уверена в том, что всегда найдутся ниши, которые российские производители просто не успели рассмотреть и в которые надо войти - тем более, что приближается новый год. Как мы видим, «Красная Звезда» уже вошла в новый для себя сегмент игрушки, и при наличии большого количества заготовок, кроме конструкторов наверняка могут предложить какие-то развивающие игры. Тем более, что это современный тренд, который точно будет востребован не только на российских рынках, но и на зарубежных. Игрушки и одежда – это то, что максимально продается из детских товаров. Я верю в нашего производителя».
По итогам третьего квартала 2019 года оборот от продаж Ozon вырос на 97%, до 16,9 млрд руб. Заметно выросли продажи в категориях: детское питание и детские товары и одежда. Ключевым драйвером роста стало расширение ассортимента, во многом связанное с развитием маркетплейса Ozon. Кроме того, значительно увеличились продажи в регионах.
Ссылка на эфир: https://youtu.be