OZON поделился секретами продвижения с российскими производителями
Закрытие розничных магазинов вынудило многих поставщиков детских товаров перейти в онлайн. АНО «Выбор Родителей» организовала вебинар для производителей с участием эксперта OZON – в прямом эфире Ольга Москвичёва, коммерческий директор направления FMCG, на примере компании Santa Lucia рассказала о том, как удвоить выручку своего магазина на маркетплейс.
Продажи онлайн-маркетплейсов растут стремительно с первых дней, когда был введён режим самоизоляции. Тем не менее, не все производители детских товаров могут похвастаться аналогичными успехами.
Татьяна Боярчук, генеральный директор ТМ Santa Lucia: «Мы представлены на Ozon, на Wildberries, на Беру – это единственные площадки, которые сейчас работают. Там у нас всегда продажи неплохие, и я не могу сказать, что они заметно поднялись в данной ситуации. Каждый день у нас заказывают паззлы, а вот в сегменте наборов для творчества мы не увидели возросшего спроса».
Как показывает практика, недостаточно просто выложить товар на виртуальной витрине – его необходимо «прокачать», поработать над контентом, выделить из массы других аналогичных товаров.
Ольга Москвичёва, коммерческий директор FMCG-категорий на Ozon: «Потребитель сегодня принимает решения, изучая фотографии в Инстаграм, поэтому информация о продукте должна быть очень краткой, в описании товара должны быть отображены основные пункты, которые интересуют клиента – из чего сделан продукт, является ли он безопасным. Основной упор делать нужно на фото и видео контент. На фотографиях важно показать эмоции ребенка – как он будет счастлив, приобретя шкатулку, и вообще весь процесс создания шкатулки. Мы рекомендуем размещать порядка 6-7 фотографий на один продукт. Если это сложные товары, например крупногабаритные, то, безусловно, надо сделать 3D-обзор. Если мы говорим про шкатулку или про паззлы, то здесь надо показывать всё – в разобранном виде, в процессе, подсказки для родителей, конечный результат, и я бы рекомендовала обязательно показать эмоции ребенка.
Следующим инструментом является так называемый shop-in-shop – витрина бренда, на которой можно выгодно представить продукцию производителя, отдельно поддерживать баннерами и акциями. Каждый производитель может воссоздать витрину своего интернет-магазина, сделать её яркой, запоминающейся, красочной. Лояльность к бренду в категории детских товаров очень высока и родители, выбрав определённый товар, переходят на страничку бренда, знакомятся с остальной продукцией и, зачастую, выбирают сразу несколько товаров. На Ozon, в среднем, в марте покупатель добавлял в корзину 7-8 товаров, то есть люди готовы одновременно покупать большое количество товаров сразу для всей семьи».
Ещё один способ продвижения, о котором рассказала Ольга – это участие в активностях Ozon, например, в Озоно-мании, которая проводится для родителей, для тех, у кого есть дома животные. Это очень мощное промо, которое собирает лучшие товары и предложения от большого количества брендов. Участие в этой акции бесплатно, производитель просто присоединяется, продлевает скидки, а Ozon со своей стороны вводит трафик, всячески поддерживает странички брендов. Как показывает практика, крупные активности работают лучше, нежели активности индивидуальные. Например, День рождения Ozon или «Скоро в Школу». Ozon собирает все актуальные товары для детей, а родители могут найти в этом рекламном предложении всё, что нужно.
Ozon развивает очень много современных сервисов, которые нужны, в том числе, молодой аудитории. Для молодых родителей маркетплейс предлагает удобную опцию - бесконтактную доставку, которая полезна не только в условиях пандемии, но и в тех случаях, когда дома спит маленький ребёнок и курьер может разбудить его звонком в дверь. Посылку может забрать любой член семьи в удобное ему время.
Также маркетплейс предлагает рассрочку платежа: если у семьи в момент рождения ребенка нет возможности сразу купить все необходимые товары, их можно приобрести в рассрочку, эта опция тоже доступна для всех покупателей на Ozon. Есть подписка Ozon Premium, которая открывает доступ к более ранним распродажам, специальным предложениям и выгодным ценам на ряд товаров.
Ольга Москвичёва, коммерческий директор FMCG-категорий на Ozon: «Сейчас действительно ответственный момент для компании – продажи, в среднем, выросли в три раза. Если говорить про те категории, которые растут в большей степени, то это товары для детского досуга – рукоделие, хобби, творчество, настольные игры, игры для развития детей. Следующая по востребованности категория – это товары ежедневного спроса, детское питание, гигиена детская и товары для путешествий и автокресла. За последний год мы очень сильно нарастили ассортимент в этой категории, у каждого покупателя есть возможность сделать выбор по своим предпочтениям. Например, мы сейчас запускаем автоподбиратор для того, чтобы родители при подборе коляски могли очень быстро сориентироваться и её найти».
Ozon предлагает своим партнёрам не только сопровождение на этапе регистрации на маркетплейсе и заведения товара на площадке, но и поддерживает их развитие в процессе работы, делится информацией по востребованности товарных категорий, спросу в том или ином сегменте, а также помогает адаптировать витрину. Большое внимание уделяется развитию региональных производителей. Например, для жителей Казани, Поволжья, Екатеринбурга товары местных производителей подсвечиваются специальными плашками, что делает их более интересными и привлекательными из-за быстрой доставки. Использовать региональные склады, которые находятся в Краснодаре, в Ростове-на-Дону, Екатеринбурге, Урале, Новосибирске, Дальнем Востоке и Сибири, Казани и Воронеже, намного удобнее, чем пользоваться централизованным складом. Кроме того, маркетплейс предлагает такую опцию, как доставка со склада продавца –поставщики могут хранить товар у себя и отгружать по мере получения заказов, это очень выгодно и удобно, особенно для крупногабаритных товаров: автокресел, колясок, детских площадок.
Татьяна Боярчук, генеральный директор ТМ Santa Lucia: «Мы сейчас доставляем товар на склад Ozon в Твери, и с этого склада товары расходятся по всей стране, но логистическое плечо до клиента больше, и, в среднем, составляет от 2 до 7 дней, в зависимости от региона. Если бы товар находился в Новосибирске, мы бы имели возможность осуществлять доставки жителям Сибири за один день, это намного интереснее для покупателя».